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Aprenda como como vender álbuns e retratos utilizando o MVI (Método de Venda Irresistível) em seu negócio de fotografia e duplique ou até mesmo triplique o seu faturamento.

Você já deve ter se decepcionado com clientes que dizem ter adorado as fotos na sua galeria online mas que depois acabaram comprando apenas algumas fotos 10×15, não é mesmo?

Ou pior ainda, quando você descobre que aquelas fotos que você fez com tanto carinho e entregou em um pendrive, ainda está no computador deles e não foram impressas (e provavelmente nunca serão).

Isso tudo depois de você ter passado horas se preparando para o ensaio. E durante o ensaio, ter se preocupado nos mínimos detalhes para capturar os melhores ângulos e também a personalidade deles.

E finalmente, depois do ensaio, passar um bom tempo escolhendo e editando as melhores fotos para colocar em sua galeria.

 

Já parou para pensar por que isso acontece?

 

O processo de decisão de comprar ou não um produto/serviço é feito pela parte do nosso cérebro responsável pela emoção. E a emoção (sentimento) nos faz agir. Se você não sente fome, você não se levanta e pega algo para comer.

Isso significa que primeiro nós precisamos sentir o desejo de ter aquele produto e depois encontrar motivos lógicos para justificar a compra (parte analítica do cérebro).

Acontece que quando o cliente vê as fotos na galeria online ele fica muito emocionado mas ele não toma a decisão de comprar nesse momento.

Ele adia essa decisão de acordo com o prazo que o fotógrafo dá para ele.

E quanto mais o tempo passa menor é a emoção em relação as fotos. Além da emoção ir diminuindo, o cliente começa a achar diversos defeitos.

O lado analítico começa a dominar a situação e ele pensa: “É melhor investir meu dinheiro em outras coisas mais necessárias, mais urgentes. Vou deixar as fotos para depois.”

Agora imagina uma outra situação, onde você apresenta pessoalmente as fotos pela primeira vez aos seus clientes através de um slideshow com uma linda música.

Você percebe que eles ficaram tão emocionados e até algumas lágrimas rolaram pelos seus rostos.

Depois, através de um aplicativo, você mostra como algumas dessas fotos ficariam lindas decorando a casa deles. Você não precisa vender nada. Você está ali apenas orientando o seu cliente.

No fim, você acaba vendendo mais do que havia planejado com seu cliente e ele ainda te agradece por tudo que você fez por ele.

É isso que o MVI pode fazer por você.

Antes de te mostrar como você pode ganhar 10 mil reais ou mais vendendo álbuns e retratos, você precisa saber o que é o MVI, como você deve se preparar para começar a utilizá-lo, os segredos para se ter sucesso em suas vendas e muito mais.

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O Que É o MVI

 

O MVI é um método de venda desenvolvido especialmente para produtos fotográficos, em especial álbuns e retratos para parede.

Esse método inclui a técnica de IPS, que em inglês significa In-Person Sales. Numa tradução livre seria vender pessoalmente através de uma apresentação de produtos.

O MVI não pode ser considerado a mesma coisa que IPS porque ele vai muito além de uma simples apresentação de venda utilizada em diversos mercados.

O MVI é um processo de venda composto por 3 etapas:

1. Encontro para Planejamento

É o momento onde o fotógrafo e o cliente vão decidir como será o ensaio/evento, o estilo das fotos, a produção, local/horário e escolher produtos específicos que poderão ser feitos.

2. Sessão de fotos

As fotos devem ser feitas de acordo com o estilo e os produtos planejados. Durante o ensaio você deve comentar com o cliente quais fotos combinam mais com os produtos que ele quer e assim, aumentar o entusiasmo para adquirí-los.

3. Encontro para Vendas

É a hora que você ajuda o seu cliente a escolher as fotos e fazer o pedido dos produtos que foram discutidos durante o planejamento. Você também pode vender outros produtos que ainda não foram vistos pelo cliente — é o chamado up sell, muito utilizado pelos fast food, quando perguntam: Quer incluir fritas por apenas 1 real?

A escolha das fotos, dos produtos, o pedido e o pagamento, são feitos neste encontro.

Importante: não diga para o cliente que esse é o encontro para venda e sim Encontro para Escolha das Fotos e Encomenda dos Produtos. Ninguém gosta da pessoa que tenta nos vender mas todos apreciam alguém que nos ajude a comprar.

 

Quem deve utilizar o MVI

 

Você é um fotógrafo que está frustrado com o valor das suas vendas, que mal dá para pagar as contas do mês? Seus clientes estão sempre em busca de descontos e promoções?

Você gostaria de ver seu trabalho transformado em álbuns e retratos impressos mas eles só querem comprar um pendrive com fotos?

Se este for o seu caso então você deveria experimentar o MVI em seu negócio.

Qualquer fotógrafo da área social (casamento, família, newborn, pet, 15 anos, retratos, etc.) pode utilizar o MVI e ter muito sucesso.

Você tem medo de começar a vender pessoalmente para seus clientes?

Muitos fotógrafos não querem vender pessoalmente e preferem deixar suas fotos em galerias online para que os próprios clientes escolham porque tem algumas das seguintes objeções:

 

Medo de mudar e perder

 

Qualquer tipo de mudança assusta e causa medo porque nos tira de uma situação na qual já estamos acostumados e nos leva para algo desconhecido.

Psicólogos confirmam através de experiências que o medo de perder é duas vezes maior do que a vontade de ganhar.

Existe o medo de perder clientes e não conseguir sobreviver trabalhando com fotografia.

A verdade é que você realmente vai perder alguns clientes mas ao mesmo tempo você vai ganhar outros que valorizam mais o seu trabalho, estão dispostos a pagar mais por ele e ainda vão te indicar para novos clientes.

O que você precisa fazer para superar esse medo é colocar numa balança o que você vai perder e do outro lado tudo que você vai ganhar ao começar a utilizar o MVI em seu negócio.

Ao fazer isso você vai ver que existe muito mais a ganhar e pouco a perder.

Você vai aumentar os seus ganhos, diminuir o stress, trabalhar menos e ter mais tempo para ficar com sua família.

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Medo de ouvir críticas negativas

 

Não parece mas esse é o mais comum dos medos de fotógrafos e artistas em geral.

Nossas fotos são a nossa arte e nós nos apegamos muito a elas. Temos orgulho do que fazemos e não queremos ouvir ninguém nos criticando ou apontando defeitos.

Por isso é mais fácil deixá-las numa galeria online ou entregar um CD/pendrive para o cliente escolher do que estar lá e auxiliá-lo nesse momento.

Mas se você fizer seu trabalho direitinho, educando seus clientes sobre seu estilo de fotografia (mostrando consistência no seu portfólio) e também compreender as necessidades deles antes da sessão (fazendo muitas perguntas durante o planejamento), as chances são muito maiores de tudo correr bem durante o encontro para vendas.

Às vezes você ouvirá críticas construtivas. Isso é diferente de comentários negativos.

Um comentário sobre uma gordurinha que ficou mais evidente ou uma roupa que não ficou muito boa podem servir de aprendizado na escolha das poses ou das roupas dos próximos clientes.

 

Medo de não ter espaço ou tempo para fazer as vendas pessoalmente

 

Se você tem um estúdio mais espaçoso, pode providenciar um lugar para fazer as suas apresentações.

Mas se você está começando agora e ainda não tem um estúdio ou pretende continuar fazendo seus ensaios em externas, pode fazer seus encontros para venda em restaurantes, cafés, hotéis, sorveterias, etc.

Outra opção é fazer isso na casa do cliente. Esse tipo de atendimento pode e deve ser visto como um serviço VIP, porque é muito mais cômodo não precisar sair de casa, pegar trânsito, etc.

Quando se trata de conseguir tempo para encontrar-se pessoalmente com os clientes, a primeira coisa a se fazer é utilizar uma agenda e reservar datas específicas para isso.

Assim, por exemplo, você já sabe que toda terça e quarta à noite estão reservadas para encontros com clientes.

Lembre-se que é você, como proprietário do seu negócio, que determina a sua agenda.

 

Por que você deve encontrar-se pessoalmente com seus clientes para fazer as vendas?

 

Embora a idéia de se encontrar cara a cara com seu cliente para fazer uma venda possa ser intimidante, as vantagens de fazê-la bem feita vale a pena qualquer desconforto inicial.

A maioria dos fotógrafos que passa do modelo de vendas de arquivo digital para o MVI relata um aumento expressivo no valor de suas vendas.

Sentar-se com seus clientes por uma ou duas horas para ajudá-los a escolher os seus retratos, álbuns e outros produtos pode multiplicar por 5 o valor das vendas que você está acostumado a fazer.

Existem várias razões pelas quais a maioria dos fotógrafos consegue esse resultado:

Como-Vender-Albuns-e-Retratos-Retratos-na-Escadaria1. Ela garante que a compra dos produtos é feita quando a animação do cliente está no seu auge.

 

Seus clientes terão o mais alto nível de entusiasmo pelas suas imagens ao vê-las pela primeira vez – este é o momento ideal para eles fazerem o pedido!

Mostrar as imagens pessoalmente e receber as encomendas no mesmo momento aumentará a probabilidade de um pedido com valor muito maior.

Enquanto com uma galeria on-line, os clientes provavelmente vão ver e rever as fotos durante um período de vários dias para fazer suas escolhas.

O entusiasmo deles vai diminuir cada vez mais ao longo do tempo.

Você pode ficar tentado a postar algumas fotos favoritas da sessão, logo que elas estão prontas para serem compartilhadas.

Mas isso significa que o cliente vai ver a imagem no momento em que ele não pode comprar e sua emoção vai diminuir nos dias que antecedem o seu encontro para vendas.

Você deve ter experimentado pessoalmente a autocrítica que surge ao visualizar uma imagem de si mesmo dezenas de vezes.

Os clientes provavelmente encontrarão razões para não gostar de certos aspectos de um retrato que eles visualizaram várias vezes na rede social antes de fazer o pedido junto com você.

 

2. Você pode exibir fotos com alta qualidade.

 

Ao optar por mostrar fotos que você mandou imprimir ou imagens digitais no seu próprio computador e não do cliente, você garante que as imagens que ele vê são visualizadas na resolução adequada e calibradas corretamente de acordo com o pretendido.

Ao oferecer uma galeria on-line, seus retratos estão à mercê dos dispositivos dos clientes.

Eles podem visualizá-los no celular ou em um monitor mal calibrado que distorce o que você trabalhou tão duro para criar.

 

3. Utilizar um sistema de vendas mantém você mais organizado.

 

A escolha através de galerias on-line faz com que clientes de meses anteriores ainda estejam selecionando suas fotos e galerias antigas permanecem ativas enquanto você faz pedidos para clientes mais recentes.

Utilizar o MVI como seu sistema de vendas simplifica o processo, mantendo os clientes numa ordem cronológica e agendando um encontro para vendas para cada cliente antes de passar para o próximo.

 

4. Impede que os clientes fiquem indecisos e oprimidos por ter muitas opções.

 

A visualização de 200, 300 ou mais imagens numa galeria online é algo que causa angustia no seu cliente.  Além de ter que escolher as melhores fotos, é preciso decidir-se  por tamanhos de impressão e produtos.

Isso assusta qualquer pessoa.

Quando você utiliza o MVI, pode apresentar pessoalmente amostras dos tamanhos de retrato e produtos oferecidos de acordo com a necessidade dele, sem causar estresse e aborrecimento.

 

5. Como fotógrafo, você é considerado o especialista pelo seu cliente.

 

Ele confiou em você para fazer seus retratos, suas poses, a produção, a iluminação, etc. Por que eles não confiariam em você para ajudá-lo com a escolha das melhores fotos e produtos?

Em vez de considerar o encontro para vendas como algo desconfortável para você e seus clientes, pense nisso como um serviço que você está oferecendo a eles.

Porque na verdade é isso mesmo, é uma consultoria que você está oferecendo a ele.

Você está reservando tempo de sua agitada agenda para fazer recomendações personalizadas sobre fotos, produtos e decoração. Isso não é algo que pressiona seus clientes, tipo vendedor insistente e cliente fugindo.

É apenas um excelente serviço ao cliente.

Grande parte dos clientes querem imprimir suas fotos e decorar sua casa com elas mas não sabem onde e nem a melhor maneira de fazer isso. É aí que você, como o especialista, deve ajudá-los.

 

6. Você cria uma conexão emocional com o cliente 

 

Encontrar-se pessoalmente com o cliente desde o atendimento até a entrega dos produtos cria uma forte ligação entre você e ele.

Fotógrafo e cliente participam ativamente na criação das imagens e produtos. Isso gera um sentimento de autoria e posse no cliente.

Ele já se sente dono dos produtos antes mesmo de recebê-los e assim, dificilmente ele abrirá mão de fazer o pagamento porque ele já investiu muito tempo na construção dessas fotos.

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Como começar a utilizar o MVI

 

Antes de começar a vender pessoalmente para seus clientes você precisa tomar as seguintes medidas para ter sucesso com o seu novo método de venda:

 

1. Esclareça para seus potenciais clientes e clientes o que eles devem esperar ao te contratar.

 

Não definir corretamente as expectativas do cliente é o maior de todos os erros de quem utiliza o MVI.

Quando o cliente é surpreendido por um preço ou uma política do seu estúdio ele se sente enganado e desiste do que pretendia comprar.

Por exemplo, talvez seu cliente acredite que você entregará todos os arquivos digitais para ele, quando na verdade eles serão vendidos separadamente.

Já quando todas as expectativas estão claras para o seu cliente, ele não sente que você está vendendo para ele e sim que estão trabalhando em conjunto para conseguir os produtos perfeitos para suas necessidades.

Saber quais são as expectativas do cliente é fundamental para poder superar todas elas e conquistar um cliente fiel ou até mesmo um novo amigo que lhe trará novos clientes.

Você precisa estabelecer expectativas para:

  • Os produtos que você deseja que os seus clientes comprem
  • O preço que eles pagarão por esses produtos
  • O processo que usará desde o planejamento da sessão/evento até a entrega dos produtos

E essas definições de expectativas devem estar presentes pelos menos nesses lugares:

  • Em seu site
  • Em seu blog
  • Nas suas redes sociais
  • Em suas comunicações

 

Expectativa em relação a produtos

 

Seu cliente precisa entender que o produto final do seu trabalho são álbuns e retratos e não arquivos digitais.

Para que isso aconteça, em qualquer lugar que tenha informações sobre o seu trabalho precisa também ter informações sobre os seus produtos.

As pessoas precisam ver imagens de produtos físicos e saber que é isso que elas receberão quando te contratar.

Em seu site – Crie uma galeria para cada um dos principais produtos que você quer que seu cliente conheça.

Dessa forma, se você quer vender álbuns, crie uma galeria com todos os tipos de álbuns que você oferece. 

Se quer vender retratos de parede, mostre imagens com retratos na parede de seu estúdio ou na casa de clientes.

Em seu blog – Pegue seus últimos posts no blog e adicione um mockup de galeria de parede ou o design de um álbum. Faça isso mesmo se os clientes não tiverem comprado retratos de parede.

O mockup é uma representação de como ficaria a parede com um conjunto de retratos. Ele pode ser feito através do Photoshop ou outro software específico para isso.

Esta é uma excelente oportunidade de falar sobre os produtos que você quer vender, começar a mostrar sua experiência e deixar claro que você tem uma razão para oferecer os tipos de produtos que você oferece.

Se possível, tire também uma foto dos clientes junto às suas galerias e inclua no post.

A partir desse ponto, faça isso para cada ensaio ou evento que você fizer.

Nas redes sociais – Se o seu blog é o lugar onde você consegue dizer aos potenciais clientes porque você acredita nos produtos que você oferece, as mídias sociais são o lugar onde você terá uma conversa com eles sobre esses produtos.

Além de sempre mostrar fotos dos produtos que os clientes compraram, um tipo de post interessante seria publicar duas galerias de parede de dois clientes diferentes e pedir para as pessoas que te seguem na rede social escolher qual delas irá decorar o seu estúdio.

Ofereça um prêmio para o cliente da galeria vencedora. Isso vai incentivá-los a pedir para os amigos votarem em suas galerias. Você pode conseguir novos clientes com essa iniciativa.

 

Expectativa em relação a preços

 

Seu cliente jamais deve chegar a um encontro para vendas sem saber com bastante antecedência os preços dos seus principais produtos. Na verdade ele deve conhecer os seus preços antes mesmo de falar com você.

Página de preços – Se você ainda não possui uma, faça isso o mais rápido possível. Não esconda essa informação em outros lugares como o Sobre Mim e nem peça para a pessoa interessada entrar em contato com você para saber os seus preços.

Mas preste atenção! Não coloque todos os seus preços no site porque isso vai levar os seus potenciais clientes a fazer uma comparação de preços com outros profissionais e também não terão motivo para entrar em contato com você para obter mais informações.

Em vez disso, escreva alguma coisa como por exemplo: “Pacotes começam em X reais, álbuns começam em Y reais e galerias de parede começam em Z reais.

Página de Contato – Vamos adicionar essas informações sobre preços em mais esse lugar também.

Assim, quando alguém quiser entrar em contato com você, mesmo que eles ignorem sua página de preços, você sabe que ele teve pelo menos uma oportunidade de ver as informações resumidas sobre preços.

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Expectativa em relação a processos

 

Os processos são a forma como você trabalha com seu cliente desde o momento em que ele assina o contrato até a hora em que recebe os produtos que comprou.

Isso inclui prazos de entrega, horário que você está disponível para consultas e outras políticas do seu negócio.

A melhor maneira de lidar com objeções e mal entendidos durante o Encontro para Vendas é permitir que os clientes conheçam seu processo desde o início e, sempre que puder, continuar reforçando isso.

Algumas das objeções mais comuns são aquelas em que o cliente diz que não pode tomar essa decisão naquele momento porque a mulher/marido/outra pessoa que também decide não está presente ou então quando ele pede para você colocar as fotos numa galeria online para fazer as encomendas depois.

Coloque as informações sobre processos em seu site quando falar sobre os tipos de ensaio que oferece (gestante, newborn, família, etc.) e também nos seus impressos.

Os momentos mais importantes para esclarecer seus clientes são quando você fala diretamente com eles: telefone, encontro para orçamento, encontro para planejamento, ensaio/evento.

E é imprescindível que todas as informações sobre processos também estejam em seu contrato.

As duas coisas mais importantes que você precisa comunicar para o seu cliente e que são fundamentais para o sucesso de uma apresentação de venda:

  1. O cliente só poderá escolher as fotos e fazer os pedidos de produtos no dia do Encontro para Vendas.
  2. Não haverá galerias online para escolha de fotos.

 

2. Adicione um Encontro para Planejamento do Ensaio ou Evento.

 

Adicionar o Encontro para Planejamento em seu processo é de longe, a melhor forma de investir o seu tempo no cliente.

O ideal é que esse encontro seja feito na casa do cliente mas se você preferir pode fazer em seu estúdio.

Há diversas razões para se fazer isso e nenhuma para não se fazer. Vamos dar uma olhada em algumas delas:

A – Definir a logística do ensaio/evento (onde, quando, o que eles vão vestir, estilo/tema, etc.).

B – Continuar a definir expectativas de produto, preço e processo.

C – Você vai saber qual é o estilo de decoração que o cliente utiliza em sua casa e poderá planejar um ensaio (local, roupas, iluminação, etc.) que combine com ele.

D – Você pode ver quais são os espaços disponíveis para decorar com fotos e fotografar já pensando em como preenchê-los.

E – Ao fazer sugestões de locais na casa para decorar, você já pode começar a vender produtos que eles nem pensavam em comprar. Você está definindo as expectativas do cliente.

F – Você pode tirar fotos dos locais para decoração e no dia da apresentação das fotos, através de softwares específicos, mostrar como ficariam decorados já com as fotos do ensaio. Os clientes adoram isso e facilita muito suas vendas de retratos para parede.

G – Informar-lhe o valor estimado que ele deve esperar gastar de acordo com os produtos que gostou. Isso não deve ser um número terrivelmente surpreendente, já que você definiu essa expectativa desde o seu site.

H – Tudo isso vai proporcionar uma experiência incrível para seus clientes, mostrar o quanto você se preocupa com eles e, principalmente, te diferenciar da concorrência.

 

3. Adicione um encontro para apresentação das fotos e encomenda dos produtos.

 

Lá no começo já falei sobre a importância e as vantagens de se encontrar com seus clientes para fazer as vendas. Agora vou te mostrar como estruturar esse encontro.

A – Selecione as 30 melhores fotos do ensaio (se for casamento esse número pode ser bem maior) e as apresente em um slide show, de preferência com música, só para o cliente apreciar e se emocionar. Depois mostre novamente as fotos, uma a uma para que ele possa escolher as que mais gostou.

B – Ajude o cliente decidir quais fotos serão usadas para os produtos (álbum, telas, quadros, etc.) que vocês discutiram durante o Encontro para Planejamento.

C – Escolha junto com o cliente, outros produtos (mini álbum, porta retratos, calendário, etc) para utilizar as fotos que ele gostou e não estarão nos retratos de parede.

D – Anote o pedido e receba seu pagamento.

 

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Colocando em Prática o MVI No Seu Negócio

 

Você pode começar a utilizar o MVI sem ter que gastar muito com isso e à medida que você for aumentando os seus rendimentos você pode investir em softwares e equipamentos para melhorar os seus Encontros para Vendas.

Eu vou te apresentar dois passo a passo para você fazer suas apresentações de venda e aumentar o lucro com a venda de seus produtos.

O primeiro é apenas um teste para que você veja que o MVI realmente pode te ajudar a tornar seus produtos irresistíveis e fazer muitas vendas. Ele servirá como um incentivo para que ela se torne o seu método de venda na fotografia.

O segundo é um passo a passo para utilizar o MVI e ter uma receita superior a 10 mil reais por mês em seu negócio.

 

Teste e Comprove a Eficiência do MVI

 

Nesse primeiro teste eu recomendo que você escolha um ensaio.

1 – Encomende um álbum de amostra de um ensaio que melhor represente o seu trabalho. Faça um álbum com 20 a 30 páginas, sendo uma foto por página. Escolha o tipo de álbum que pretende vender.

2 – Encomende uma tela (canvas) ou quadro com um  belo retrato de amostra no tamanho 40×60 cm ou maior. (se não puder fazer o álbum e a tela, faça apenas o álbum, que é o produto que mais vendido pelos fotógrafos).

3 – Escolha um antigo cliente que você considera como uma boa opção para aplicar o Método de Venda Irresistível e ofereça para fazer um novo ensaio. Ou se preferir, escolha um novo cliente que você acredite ter possibilidade de comprar produtos e não apenas arquivos digitais.

4 – No seu orçamento você deve prometer a apresentação de no máximo 50 fotos.

De resto, mantenha os mesmos preços e itens inclusos no orçamento que você já utiliza e inclua o Encontro para Planejamento e o Encontro para Venda.

5 – Converse pessoalmente ou por telefone o seu cliente e coloque também no contrato todas essas novidades. Assim você define todas as expectativas dele, conforme eu expliquei anteriormente.

6 – Faça o Encontro para Planejamento da produção e outros detalhes do ensaio e escolha junto com seu cliente onde serão colocados os retratos de parede.

Leve uma trena ou fita métrica para medir nas paredes qual o melhor tamanho do retrato a ser colocado.

Cole um pedaço de papel colorido (post it) em cada ponta para representar o tamanho do quadro e tire algumas fotos do ambiente.

Depois de ter feito o ensaio você escolherá algumas fotos para fazer uma montagem no Photoshop utilizando os pedaços de papel como referência para inserir os retratos.

7 – Faça o ensaio. Durante a realização das fotos, continue alimentando a expectativa do cliente para a compra de produtos. Mostre fotos que você acha que ficariam ideais para um retrato de parede e também para a capa do álbum.

8 – Prepare uma pré diagramação do álbum e um slide show utilizando 30 fotos selecionadas do ensaio. As outras 20 fotos restantes servirão para substituição de fotos que o cliente não gostou no álbum ou para confecção de outros produtos.

Utilize o Lightroom para fazer o slideshow e o álbum pré diagramado. Se preferir, também pode utilizar o site Issuu para publicar gratuitamente a prévia do álbum.

O ideal é o que o álbum tenha entre 20 e 30 páginas (uma foto por página). Imprima as 50 fotos em tamanho 10×15 cm para o cliente selecionar as fotos que mais gostou ou utilize o Lightroom ou um tablet para isso também.

9 – Faça o Encontro para Vendas seguindo as orientações que passei anteriormente. Utilize as montagens feitas no Photoshop dos ambientes obtidas durante o Encontro para Planejamento junto com os retratos do ensaio.

10 – Compare o resultado que você obtinha com suas vendas com o resultado deste teste. Tenho certeza que a sua receita será bem maior.

 

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10 Passos Para Obter Uma Receita Mensal Acima de 10 mil Reais Vendendo Álbuns e Retratos

 

Agora finalmente vamos ver os passos necessários para que qualquer fotógrafo consiga ter uma receita de mais de 10 mil reais vendendo álbuns, retratos e também outros produtos aplicando o MVI.

Passo 1 – Defina quantos clientes você atenderá por mês.

Vamos supor neste exemplo que você decidiu atender apenas 8 clientes por mês ou 2 por semana. Isso significa que para ter uma receita mensal de 10 mil reais você precisará vender, em média, 1.250 reais por cliente.

Passo 2 – Definir quais produtos irá vender.

Escolhemos vender álbuns com estojo e retratos para parede. O álbum será um 20×30, de 30 páginas com custo de R$ 200,00 mais um foto estojo para o álbum no valor de R$ 110,00. O retrato para parede será um canvas (tela) tamanho 60×80 que custa R$ 220,00.

Passo 3 – Definir os preços dos produtos.

Para chegar no nosso preço de venda ao cliente, vamos utilizar um cálculo bem simples mas muito eficiente. Vamos multiplicar por 3 o preço de custo de cada produto.

Para ter um negócio sustentável com fotografia, os preços de venda dos seus produtos principais (álbuns, retratos, etc.) deve ser no mínimo 3 vezes o preço de custo.

Assim 1/3 pagará o preço de custo do produto, 1/3 será para pagar os custos fixos + custos variáveis e 1/3 será o seu lucro.

Dessa forma, o preço do álbum para o cliente será de R$ 600,00, do canvas, R$ 660,00 e do foto estojo R$ 220,00 (como ele não é o seu produto principal, se você preferir, pode multiplicar só por 2).

Resultado após definição dos preços:

Venda total por cliente: R$ 1.480,00

Venda total por mês (8 vendas): 11.840,00

Passo 4 – Definir as expectativas do cliente.

Desde os primeiros contatos, pelo site ou telefone, o cliente deve saber o que esperar ao te contratar. Siga tudo que foi orientado na parte em que falei sobre a definição das expectativas do cliente.

Passo 5 – Preparar as amostras dos produtos.

O cliente precisa ver e tocar para sentir vontade de comprá-los. Mande fazer amostras de pelo menos um álbum e um retrato nos tamanhos que você deseja vender.

Se não puder fazer amostras de outros tamanhos e modelos, mostre o catálogo impresso, digital ou na internet.

Passo 6 – Fechar o contrato pessoalmente com o cliente (sempre que possível).

Ao encontrar-se pessoalmente para fechar o contrato com o cliente você poderá apresentar amostras do seu trabalho e dos seus produtos. É também mais uma oportunidade para estreitar o relacionamento antes do ensaio ou evento.

Passo 7 – Realizar o Encontro para Planejamento.

Defina, junto com o cliente, os detalhes do ensaio (produção, data, horário, etc.) e também em quais paredes e ambientes poderão ser colocados os retratos. Siga as orientações dadas anteriormente sobre esse encontro.

Passo 8 – Realizar o Ensaio.

Faça o ensaio e aproveite para continuar definindo as expectativas do cliente.

Passo 9 – Realizar o Encontro para Venda.

Para que você tenha sucesso em suas vendas, seu cliente precisa estar ciente desde o começo:

  • que o único momento em que ele poderá fazer a encomenda dos produtos será durante esse encontro.
  • sobre quais são os preços dos seu principais produtos (assim ele não terá nenhuma surpresa desagradável).
  • que não haverá galeria online para escolher depois.

Se Você definir todas as expectativas do cliente antes do Encontro para Vendas, você na verdade não vai precisar vender nada.

Você, como especialista, vai apenas ajudar o seu cliente a encomendar os produtos que ele já queria e selecionar as melhores fotos.

Passo 10 – Fazer a entrega dos produtos.

Esse é o momento em que seu cliente mas vai estar alegre e satisfeito, por isso mesmo, é a melhor hora de pedir indicações e também um depoimento.

Gostou deste artigo? Então por favor, me ajude a espalhar conhecimento compartilhando esse texto com seus amigos fotógrafos nas redes sociais. É só clicar em um dos botões abaixo ou nos 3, se preferir :-). Eles também vão te agradecer.

 

Conclusão

 

Depois de ler esse enorme texto, repleto de informações valiosas que podem fazer com que os seus rendimentos mensais com fotografia ultrapasse os 10 mil reais por mês, você precisa tomar uma decisão.

Ou você continua a sua vida normalmente e esse será apenas mais um artigo lido na internet, sem muita importância.

Ou você acredita no seu potencial, na sua capacidade de mudança, de fazer as coisas acontecerem e toma as providências para começar a testar o MVI no seu negócio.

 

Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes.”

Albert Einstein

 

 

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Nele, além do texto que você já leu, você encontrará também :

1. Lista de perguntas que você deve fazer a si mesmo para  definir as políticas do seu negócio e evitar problemas com clientes.

2. 30 Motivos para você e seu cliente imprimirem suas fotos

Ficou com alguma dúvida ou quer fazer um comentário sobre esse assunto, basta escrever logo abaixo e eu te respondo rapidamente com um sorriso nos olhos.

Quer aprender como despertar no seu cliente uma enorme vontade de comprar os seus produtos? 

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